YOU! Wir verbessern Ihre Verkaufsleistung
oder
Die 5 Stufen zum KundenVersteher



Wie oft waren wir alle, die reden und überzeugen müssen, schon auf der Suche nach einem Erfolgsrezept? Was macht denn ein sehr erfolgreicher Verkäufer? Was macht er anders?

Woran liegt das?

Diese Frage stellten sich amerikanische Psychologen bereits vor über 30 Jahren und beobachteten in einer langjährigen Studie, dass diese Spitzenverkäufer sehr viel tiefer an den Problemen und Wünschen ihrer Kunden interessiert sind.Sie analysierten, dass besonders erfolgreiche Verkäufer mehr Fragen stellen, die beim Kunden Überzeugungsprozesse auslösen. Gleichzeitig wurde klar, welche Verkäufer schwache Verkaufsgespräche führten. Von konfusen Verhandlungen und ineffektiven Meetings einmal abgesehen.

Erfolgsmodelle für Interaktion

So entstanden Erfolgsmodelle für das Reden und Zuhören zwischen Gesprächspartnern - ob im Verkauf, in Meetings, in Verhandlungen oder in ganz normalen Gesprächen.

Die NutzenAussage

Vielen Verkäufern wird heute noch vermittelt, Produktnutzen aufzuzeigen, also, welche Vorteile das Produkt aufweist und wie es dem Kunden helfen kann.

Die Verhaltensstudien zeigten aber, dass häufig Einwände kamen, wenn dem Verkäufer etwas angeboten wird, das er gar nicht gewünscht hat.

Dabei ist es doch so einfach!

NutzenAussagen müssen Kundenwünsche erfüllen. Der Kunde wünscht die Lösung seiner Probleme. Also, fragen wir ihn doch danach! Nach seinen Problemen und nach seinem Wunsch, diese zu lösen. Dann erst bieten wir ihm echten Nutzen an.

Verkäufer sind und waren mehr mit sich und ihren Provisionen beschäftigt, als damit, sich mit dem Kunden, dem DU im Gespräch zu beschäftigen.